Studieguide

Lärandemål

Efter avslutad kurs förväntas den studerande kunna:

- beskriva vad lönsam försäljning är och indentifiera försäljningens betydelse som intäkts- och värdeskapande företagsfunktion
- förklara innebörden i olika grepp inom försäljning ifråga om B-2-B och B-2-D sammanhanget
- planera och genomföra hur man kan sälja en teknisk produkt, service eller större helhetslösning för potentiella köpare inom
industrin eller som privatföretagare
- lära sig att lyssna och länge, bemöta invändningar från köpare och kunna argumentera med fakta även värderelaterat
- personligen agera säljare inför publik, köpare eller köparforum
- förklara vad kundens eller kundens kunds intjäningslogik innebär jämte grundläggande prissättning
- förstå betydelsen att säljarbete kräver ständigt praktiserande, utbildning och även karriärmöjligheter

Innehåll

- försäljning och dess betydelse för företagens existens och tillväxt
- fråge- och förhandlingsteknik, SPIN, värdebaserad försäljning och insiktförsäljning
- lönsamhet och mätning och mått inom försäljning, intäkter, kostnader, marginaler och prissättning
- affärsidén, marknadsföringen och försäljningen i balanserad dialog
- kundcentricitet och beslutsfattande
- teknisk försäljning i vardagen, om karriär och möjligheter
- mitt säljtillfälle, sales pitch, med feedback

Studiematerial och rekommenderad litteratur

Se gällande förverkligande PRE18MF03

Vitsordsskala

H-5

Bedömningskriterier, tillfredsställande-synnerligen tillfredsställande (1-2)

Försvarliga; Den studerande beskriver teoribildning och begrepp delvis bristfälligt både i tentamen, övningar och i samband med säljuppträdandet.
Frågetekniken är delvis ologisk och man förmår inte självständigt presentera argument och bemöta invändningar i ett säljsammanhang ännu i detta skede. Förberedelserna och genomförandet av mitt säljtillfälle har klara brister.

Arviointikriteerit, goda-synnerligen goda (3-4)

Goda; Den studerande beskriver och använder teoribildning och begrepp i det närmaste korrekt både i övningar, uppträdandet och i tentamen.
Frågetekniken är grundad och hen bemöter invändningar i en förhandlings-/säljsituation baserat på gällande teoribildning. Säljtillfället är välorganiserat ifråga om förplanering, genomförande, uppträdandet, retoriken. Det hen säljer - produkten, tjänsten eller helhetslösningen finns och har betydelse mätt i intäkter och lönsamhet i företagssamanhang. Hen presenterar en värdepropostion i siffror.

Arviointikriteerit, berömliga (5)

Berömliga; Den studerande grundar sina beskrivningar, tillämpningar i tentamen, övningar och även sin säljhandling på relevant teoribildning och begrepps innebörd. Mitt säljtillfälle är välplanerat med förankring i en verklig situation och åhörarnas/potentialla köpares feedback är på berömlig nivå.
Hen lyssnar, förklarar, visualiserar och presenterar produktens, tjänstens eller helhetslösningens värdeproposition både i ord och i siffror.

Förkunskapskrav

Grundläggande företagsekonomi,
Marknadsföring